风筝分销合作伙伴故事
Kuldip（以下简称"Kip"）Tumber是Kite Distribution的创始人兼董事，Kite Distribution是一家以英国为中心的增值分销商，总部位于莱斯特。他的公司成立于2014年，专门为英国渠道带来创新和颠覆性技术。它是该国发展最快的中端分销商之一。
Kip认为，Kite的发展得益于其只专注于少数几家厂商，这些厂商主要提供安全相关产品。Kite目前有8家供应商，包括Cryoserver。分销商帮助我们与系统集成商、管理服务提供商(MSP)和经销商合作伙伴一起销售产品，发展业务。
Cryoserver是Kite签下的第一家供应商，分销商为我们提供了很好的服务。现在我们通过Kite与十几个合作伙伴签订了合同。
我们请Kip分享他对建立一个成功的合作伙伴渠道的见解和看法。
风筝的目标
Kip说："我们的目标是，现在仍然是，为我们的每个供应商和经销商合作伙伴提供一个市场领先的分销引擎，以建立适合其业务模式的增量收入。
"我们刚开始的时候没有任何产品。我们想从一些能让我们与经销商进行有趣对话的产品开始。"
Kite如何选择第一批供应商
一直以来，分销或转售基于订阅模式的电子邮件归档解决方案都有很好的商业案例。客户需要将他们的电子邮件保存七年，这意味着经销商可以期待从该解决方案中获得几乎有保证的经常性收入。相比之下，以销售服务器为例，经销商每三到四年才能赚取一次利润。当Kite在2014年创业时，合规归档是客户的热点问题。
Kip说："当时，合规性变得越来越重要。我们注意到，终端用户有更多的责任去做正确的事情，去遵守法规。他们需要良好的安全卫生，并能够将数据归档，以便随时访问。我们注意到这方面的增长，而Cryoserver正处于一个很好的位置。
"另外，数据主权也是一个巨大的问题。我们对云服务的发现是，人们在说，'好吧，数据存储在哪里?
"这对许多终端用户和经销商来说是个大问题，因为，当数据存储在美国数据中心时，FBI说，如果他们想访问美国本土的任何东西，他们可以访问，而公司将不得不向他们提供这些数据。所以，你有英国公司说，'我们的数据是我们的数据。'我们的数据就是我们的数据，为什么要让别人获取？那是我们的竞争优势。
"现在，人们对数据主权的意识越来越强，尤其是GDPR以来。他们希望在选择服务之前知道自己的数据将被存储在哪里。"
为什么凯特选择了快播？
虽然Cryoserver在英国已经有了一个分销商，但Kip知道他们并没有达到我们的期望。于是我们讨论了合作的可能性。他说。
"我们[Kite]认识当时Cryoserver的渠道经理，从她之前的工作中，我们是同一阵线的。
"Cryoserver在市场上有一个非常好的存在--非常好的品牌知名度。当我们见到团队的时候，我们对这家公司有了很好的感觉。而且他们也是一家英国公司。有时，与总部设在国外的公司打交道会遇到一些挑战，比如时间、货币差异和数据主权问题。我们可以说，'Cryoserver是一家英国公司，他们在本地存储数据。"
厂商化学反应与Kite的成长
Kip说，渠道的成功不仅仅取决于优秀的技术，你与厂商人员的关系也很重要。
"有时候，你在销售一项技术的同时，也会看看你要面对的人，你会说，'我们能和他们合作吗？对于Cryoserver，我们肯定会说，'伟大的技术，同时也是一个伟大的团队，我们将能够与之合作'。
"在过去的六年里，我们发展迅速--即使在2020年，COVID。 Cryoserver在其中发挥了重要作用。"
Kite与Cryoserver的合作
Kip说，Cryoserver在Kite的心中有着特殊的地位。 "这是我们成立公司时签下的第一款产品，实际上是他们对我们的信任。 我们希望在合作进入第七个年头的时候，我们已经回报了这份信任。"
为什么VAR会被Cryoserver吸引？
Kip说，VAR合作伙伴喜欢我们的电子邮件归档解决方案能够以不同的方式部署，以满足他们和客户的不同需求。
"最近，有一种不同的经销商，就是管理服务提供商（MSP）。他们喜欢的是一种不同的消费模式，比如云服务。他们不想做的是在客户的办公室或总部建立任何硬件。他们希望能够通过云端进行消费，这意味着他们不会产生任何处理硬件的成本。通过消费供应商的云服务，服务中断的可能性也较小。"
VARs的一个好处：多种模式
Kip说："很幸运，有了Cryoserver，你可以以硬件的形式购买，可以以软件的形式购买，也可以以云服务的形式购买。因此，有不同的消费模式，这就使我们可以追逐不同的市场。有些终端用户对转到云端还是很谨慎的，他们会倾向于只买硬件，或者只买软件，放在自己的VMware服务上。
"所以，这也是吸引我们来到Cryoserver的原因之一--你可以解决市场上独特的部分，你不必因为他们坚持购买硬件或云而退出机会。"
VAR对Cryoserver的看法
"一旦我们把Cryoserver卖给了经销商，"Kip说，"他们很少会决定撕掉它，转而选择竞争对手。一般来说，Cryoserver在渠道中的地位非常好。我们得到的反馈是，他们喜欢与他们合作。产品能做到言出必行，不会把事情搞得太复杂。
"另外，也是很重要的一点，他们有可能通过销售Cryoserver赚取更多的利润。这对经销商有很大的吸引力。"
保持客户的商誉
Kip说："有些厂商每隔几年就强迫你不断升级，不断支付更多的费用。这被渠道认为是有点掠夺性的。一旦他们完成了向最终用户销售你的产品的艰辛工作，他们就不想在第二年回来说'其实你需要为这个功能付费'--这在经销商和最终用户那里并不受欢迎，因为他们觉得自己被卖掉了，有点像是在撒谎。
"Cryoserver不这样做。"
"在Kite，我们花了很多时间试图招募经销商并与供应商接触。我们和他们一起做营销活动，有时还帮他们打售前电话。如果我们试图在下一年续约的时候再从他们那里得到10%的好处，那么所有的善意都将化为乌有。"
供应商诚信
Kite喜欢与那些直截了当、支持合作伙伴的供应商合作。Kip说，他和他的团队建议不要采取暴利的做法，比如他在2020年注意到的那些做法。
"当流行病开始的时候，很多厂商改变了他们的营销方式，让信息都是关于在家工作的。如果你是一个专门做这个市场的厂商，我认为你已经有了谈论它的高地。但如果你以前从来没有提过，突然间你就开始做了，那就不好看了。"
"我们和Cryoserver没有那种废话。和他们打交道非常容易。"
帮助合作伙伴达成交易
"有时候，"Kip说，"有的情况下，标准的Cryoserver价格表无法满足客户的预算。 Cryoserver支持Kite找到创造性的解决方案，这样我们就可以帮助合作伙伴完成交易。"
透明的定价
在签约一家SaaS服务商后，没有人愿意发现一开始没有被告知的额外费用。明确定价是Kite对Cryoserver的赞赏。Kip说，他的几个经销商合作伙伴在发现其他供应商的隐藏成本后，已经从竞争对手的电子邮件归档供应商转向Cryoserver。
"Cryoserver是干净而简单的，"他说。"你知道你对他们的立场。"
他还注意到，其他厂商也在暗中使用定价的方式，使客户离开他们的服务时，价格昂贵得令人望而却步。
"有些厂商会说，'客户要继续和我们续约，有什么选择？"这又是相当掠夺性的。一般来说，他们不会在前面进行这些对话--坏消息会被埋在小字的某个地方，只有当客户想搬走的时候，他们才会发现这一点。在那个阶段，他们还没有预算到能够支付供应商来检索他们的数据。当供应商这样操作的时候，会给人留下不好的感觉。
"有了Cryoserver，你就没有了。"
为什么Kite的VAR合作伙伴会与他们保持联系？
Kip说："我们的经销商知道，如果我们带着产品去找他们，而我们又占用了他们的时间，他们就会愿意听我们的，因为我们上次给他们带来的产品效果很好。在早期，所有的重任都由我们来做。我们帮他们营销，帮他们销售，帮他们做评估。他们知道，如果我们愿意多走一步路，帮助他们，我们就不会只想支持市场上的每一匹马。"
为什么要分发Cryoserver？
当被问及是否会向英国市场以外的经销商推荐Cryoserver时，Kip说："是的，该产品的设计非常清晰、逻辑性强、简洁明了，而且挖掘了现有的需求。 客户的投资回报是很容易衡量的，因为它有助于他们的合规性，并使他们在各自行业的监管部门保持良好的信誉。"
与快播合作
您是 VAR 或英国以外的经销商吗？如果您想了解快保的实际操作，并讨论如何利用我们的电子邮件归档解决方案发展您的业务，我们很高兴听到您的意见。
给Robin Bingeman发电子邮件：robin@cryoserver.com。
或致电罗宾1-866-894-9752。
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